In der großen Öffnung des Trichters befindet sich eine große Gruppe an Menschen, die z. B. durch Werbeanzeigen auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht wurden. Im Laufe des Kaufprozesses verkleinert sich die Gruppe nach unten hin immer mehr, bis eine bestimmte Anzahl an Menschen übrig bleibt, die letztendlich auch zum Käufer wird. Da das Angebot nicht für jeden relevant ist, springen während des Wegs immer wieder Interessenten ab. Durch den Funnel kann analysiert werden, wann ein Interessent aussteigt. Mit diesen Erkenntnissen können gezielte Marketing-Maßnahmen für jede einzelne Phase getroffen werden, um so viele Menschen wie möglich zur jeweils nächsten Phase zu bringen.